MENCIPTAKAN RAPAT PENJUALAN YANG EFEKTIF DAN BERMANFAAT
November 20, 2008
FUNGSI PENTING RAPAT PENJUALAN
Rapat penjualan merupakan media komunikasi yang paling penting bagi lini depan perusahaan Anda. Rapat penjualan dapat digunakan untuk:
• Menginformasikan kepada staf penjualan tentang arah dan kebijakan perusahaan terbaru.
• Memperkenalkan dan menjelaskan produk baru (pelatihan produk).
• Menginformasikan kepada staf penjualan tentang program promosi dan pemasaran terbaru.
• Menginformasikan kepada staf penjualan tentang program insentif terbaru.
• Memberi kesempatan kepada tenaga penjual untuk saling berinteraksi (dan memperkenalkan tenaga penjual baru kepada tim).
• Bagi Sales Manager, untuk menginformasikan kinerja para tenaga penjual pada minggu lalu.
• Bagi Sales Manager, untuk menginformasikan atau memotivasi tenaga penjual mengenai kinerja yang diharapkan pada minggu mendatang.
• Forum bagi tenaga penjual untuk saling bertukar ide dalam mengatasi dan mengelola kesulitan yang muncul di lapangan.
Yang paling penting, ini adalah forum untuk memotivasi lini depan Anda, sumber penghasilan utama perusahaan Anda!
THE COMMON PROBLEMS
Meski penting, banyak rapat penjualan yang tidak dilaksanakan secara benar. Konsekuensinya, banyak tenaga penjual yang tidak ingin menghadiri rapat penjualan mingguan. Berikut adalah alasan-alasan yang kerap muncul:
• Rapat penjualan sangat membosankan.
• Ceritanya selalu sama.
• Ini adalah sesi teguran (di mana Sales Manager dan Supervisor secara kontinyu mengomeli tenaga penjual karena kinerjanya yang buruk tanpa memberikan solusi yang nyata).
• Rapat tidak mempunyai arah sehingga setiap orang dapat berbicara sesuka hatinya.
• Rapat tidak dapat menjawab isu dan masalah utama.
• Yang berbicara selalu orang yang sama.
• Rapat terlalu banyak menghabiskan waktu untuk membahas hal-hal yang tidak relevan.
• Orang-orang yang tidak kompeten diundang untuk berbicara.
• Kolega yang diminta untuk mempresentasikan atau membagi pengalamannya benar-benar tidak siap untuk itu.
IDE-IDE UNTUK MEMPERBAIKI RAPAT PENJUALAN
Berikut ini adalah beberapa ide untuk membuat rapat Anda menjadi lebih baik, lebih efektif, lebih motivasional dan bermanfaat bagi tenaga penjualan Anda:
The Basics
- Para Sales Manager dan Supervisor harus mempelajari keahlian dasar memimpin rapat.
- Harus ada agenda rapat (waktu mulai dan waktu selesai).
- Rapat dapat dibagi menjadi 4 sesi:
- Kinerja minggu lalu.
- Kinerja minggu depan.
- Informasi administrasi terbaru.
- Hal-hal lain.
The Extras
• Rotasi jabatan ketua.
• Mengubah-ubah lokasi rapat.
• Mengubah-ubah posisi duduk.
• Memiliki tema rapat yang berbeda setiap bulan.
Variasi dalam “Hal Lain”
• Biarkan setiap tenaga penjual menjelaskan fitur dan manfaat produk Anda.
• Tugaskan tenaga penjual yang berbeda untuk menganalisis dan membandingkan produk-produk pesaing dengan produk Anda.
• Diskusikan dan lakukan permainan role-play untuk mengatasi keberatan tertentu.
• Bagilah cerita sukses minggu lalu.
• Belajar dari kesalahan dan kesuksesan pesaing.
• Tugaskan setiap tenaga penjual untuk membaca sebuah buku dan menyusun ringkasannya.
• Undang pembicara tamu untuk berbicara tentang topik yang dapat meningkatkan “kesadaran” para tenaga penjual.
• Undanglah seorang pembicara yang motivasional.
• Tontonlah sebuah klip video dan diskusikanlah hal tersebut.
• … dan banyak lagi.
Berikut adalah beberapa ide untuk membuat rapat penjualan rutin Anda menjadi lebih baik secara signifikan, lebih efektif, lebih motivasional dan bermanfaat bagi tenaga penjual Anda.
Untuk menyakinkan bahwa rapat penjualan Anda (atau rapat apapun!) telah dilaksanakan dengan benar, maka Sales Manager/Supervisor harus belajar tentang keahlian dasar memimpin rapat. Hal itu adalah tanggung jawab dari pimpinan rapat untuk mempersiapkan hal-hal berikut sebelum rapat dimulai:
• Tujuan Rapat
Anda harus mendapatkan kejelasan tentang tujuan rapat. Apa yang ingin Anda capai dalam rapat ini. Sebaiknya tidak terdapat lebih dari 3 tujuan yang hendak dicapai dalam rapat. Jika tujuan Anda dianggap tidak bermanfaat, maka karyawan akan enggan menghadiri rapat penjualan Anda!
Bagaimanapun, jika Anda memiliki lebih dari 3 tujuan, pengaruh dan efektivitasnya seringkali akan berkurang secara signifikan.
• Agenda Rapat
Agenda rapat memiliki dua fungsi. Pertama, untuk mengundang karyawan ke dalam rapat. Kedua, untuk menginformasikan karyawan tentang apa yang akan Anda bahas dalam rapat. Sebuah rapat yang diadakan tanpa agenda yang jelas biasanya merupakan suatu indikasi bahwa pimpinan rapat tidak mengetahui secara jelas tentang apa yang akan ia ungkapkan dalam rapat dan Anda semakin yakin bahwa rapat tersebut hanyalah sebuah sesi obrolan yang sia-sia tanpa arah dan tujuan yang jelas.
Agenda rapat sebaiknya berisi:
o Waktu mulai dan waktu selesai. Rapat yang dilaksanakan tanpa waktu selesai yang jelas, biasanya mengindikasikan bahwa pimpinan rapat memiliki keahlian manajemen waktu yang buruk dan ada kemungkinan besar bahwa rapat tersebut akan memakan waktu yang lama dan percuma.
o Tujuan rapat sehingga para partisipan mengetahui arah utama dari rapat tersebut.
o Poin-poin yang akan didiskusikan. Selain poin-poin yang didiskusikan, idealnya terdapat pula:
o Seberapa lama waktu yang dialokasikan untuk mendiskusikan masing-masing poin.
o Persiapan apa yang harus dilakukan oleh setiap anggota rapat agar dapat berkontribusi secara efektif selama berlangsungnya proses diskusi.
o Siapa yang bertanggung jawab dalam diskusi untuk setiap poin.
• Aturan Main
Untuk meyakinkan bahwa rapat berlangsung dengan lancar, sebaiknya harus ada “aturan main”. Aturan main dapat diputuskan oleh para anggota rapat. Semua anggota rapat sebaiknya menyetujui dan mematuhi aturan yang telah dibuat bersama tadi. Contoh dari aturan main adalah:
• Setiap orang yang datang terlambat sebaiknya membayar Rp10.000 terlepas dari alasan terlambat jika ia telah diberitahukan oleh pimpinan rapat 5 jam sebelumnya.
• Setiap orang hanya diperbolehkan untuk berbicara selama 5 menit (maksimum).
• Mereka yang menghadiri rapat tanpa persiapan akan membayar makan siang anggota rapat.
• Bel akan berbunyi (atau meja akan diketukkan sebanyak 3 kali, dan lain-lain) jika anggota rapat mulai berbicara diluar topik rapat.
• Posisi duduk sebaiknya dirotasi. (Artinya, anggota rapat sebaiknya tidak duduk pada posisi yang sama setiap kali rapat).
• Jika rapat berakhir melewati waktu yang ditentukan, maka pimpinan rapat sebaiknya membayar makan siang setiap anggota karena ia tidak mampu mengelola waktu secara efektif!
Dengan mengamati aturan dasar ini, telah terbukti bahwa rapat menjadi lebih efektif, lebih efisien, dapat dilakukan secara tepat dan profesional.
Setelah kita memperoleh pengetahuan dasar rapat, kemudian kita dapat memikirkan bagaimana cara memperbaiki dan menambah beberapa variasi yang menarik bagi rapat penjualan kita.
Happy Selling!
Kepuasan Pelanggan – Ide-Ide Praktis untuk Mengesankan Pelanggan
November 3, 2008
Kepuasan pelanggan adalah hal yang harus diperhatikan seorang tenaga penjual secara kontinyu tentang bagaimana cara untuk mengupayakan kepuasan pelanggan potensialnya. Mengapa?
1. Sebab, tidaklah mudah bagi seorang tenaga penjual untuk membuat janji dengan pelanggan potensial. Oleh karena itu, seorang tenaga penjual harus menggunakan kesempatan sebaik-baiknya untuk memberi kesan yang baik kepada mereka.
2. Setiap hari, pelanggan melihat banyak tenaga penjual. Akibatnya, seorang tenaga penjual harus dapat tampil berbeda dengan penjual lainnya, agar ia dapat diingat oleh pelanggan.
3. Sebenarnya banyak orang yang suka mendengar dan mempercayai:
• Orang yang disukai
• Orang yang dihormati
• Orang yang bisa berbagi kesamaan
Pada kenyataannya, bagaimana kita tahu bahwa kita sudah berhasil memberikan KESAN yang baik kepada prospek kita?
Hal ini bisa mudah dijawab dengan menanyakan, “Apakah prospek Anda sudah berbicara tentang KEBAIKAN Anda setelah Anda meninggalkan mereka (setelah bertemu mereka)?”
Inilah beberapa tips yang dapat membantu Anda untuk mengupayakan kepuasan pelanggan, agar Anda lebih diingat dan menonjol dibandingkan dengan tenaga penjual lain.
Idea # 1 – Personal Information
Agar lebih mudah diingat, Anda perlu tahu informasi pribadi tentang calon pelanggan Anda. Misalnya informasi tentang:
- Keluarga (jumlah anak, nama, usia, sekolah)
- Nama istri (atau suami)
- Kampung halaman
- Sekolah (universitas) yang pernah ia jalani
- Makanan atau rumah makan favorit
- Hobi atau olahraga favorit
- Tim atau olahragawan favorit
- Tujuan hidup (dalam pekerjaan)
- Majalah favorit
- Buku/ film/ lagu/ penyanyi favorit
- Kendaraan yang digunakan
- Organisasi/asosiasi yang ia ikuti
- dll
Memang, Anda tidak bakal mampu mendapatkan SEMUA informasi yang Anda butuhkan. Tetapi, jika Anda tahu informasi apa yang sebenarnya Anda cari, maka Anda bisa mendapatkan informasi itu dari sekretaris/stafnya, SEBELUM Anda bertemu dengannya. Jadi, pada saat Anda bertemu pelanggan potensial tersebut, Anda sudah memiliki sejumlah latar belakang informasi yang cukup tentang mereka, untuk membuat percakapan Anda lebih hidup dan PERSONAL.
Namun, setelah Anda mendapatkan informasi, apa yang akan Anda LAKUKAN DENGAN INFORMASI ITU?
- Tentu saja, Anda tidak akan mencoba mengesankan mereka dengan mengatakan/menunjukkan/membanggakan diri tentang berapa banyak informasi yang sudah Anda ketahui. Ingatlah, ini merupakan informasi yang sensitif dan bersifat pribadi yang Anda ketahui dari sekretaris atau kolega mereka. Ia mungkin saja tidak gembira dengan informasi yang Anda ketahui. Oleh sebab itu, Anda harus menggunakan informasi yang sangat sensitif ini sehingga IA GEMBIRA, bukan untuk membuat ia JENGKEL/MALU.
- Pada kunjungan pertama atau kunjungan kedua, Anda bisa:
o Membawakan buku Alumni Tahunan dari universitasnya, berikut beberapa souvenir dari almamaternya. Hal ini pasti membuat ia tertawa!
o Membawakan buku tentang olahraga/olahragawan/tim/penyanyi favorinya—akan lebih baik lagi jika buku itu ditandatangani oleh sang juara!
o Membawakan CD eksklusif dari penyanyi favoritnya, dan lain-lain.
- Atau akan lebih baik, jika Anda tahu siapa penyanyi/ kelompok musik/artis lokal yang disukai oleh anak-anaknya, Anda dapat memberikan poster/CD/foto yang ditandatangani oleh artis itu sendiri dan memberikannya kepada anak-anak mereka!
Pemberian di atas bukanlah sesuatu yang mahal. Tetapi bersifat personal. Kenyataannya, kita benar-benar ingin MENGHINDARI pemberian hadian yang mahal di mana hal itu dapat dianggap sebuah sogokan. Pemberian itu harus menunjukkan:
- Anda adalah orang yang baik karena memberikan “buah tangan” sewaktu berkunjung.
- Anda sangat perhatian karena sudah menyediakan waktu untuk mencari “buah tangan” yang pas.
- Anda lebih peduli dibandingkan pemberian “buah tangan” yang standar.
Idea # 2 – Buat kartu nama yang mengesankan
Buatlah kartu nama yang unik:
- Bentuk yang berbeda (sesuai menurut produk yang Anda jual)
- Warna yang berbeda
- Jenis bahan yang berbeda
Carilah CARA untuk memberikan kartu nama Anda secara berbeda dibandingkan orang lain! Be creative, be different, be memorable!
Idea # 3 – Ingat hari ulang tahun pelanggan
Kebanyakan orang hanya mencari tahu TANGGAL lahir dari pelanggan potensial. Bergeraklah satu tahap ke depan..
- Setelah Anda mengetahui tanggal lahir mereka, cari tahu HARI lahirnya. Anda dapat mengetahui informasi ini dari sistem penanggalan di komputer!
- Juga, cobalah cari tahu orang-orang terkenal yang lahir pada TANGGAL tersebut, dan cetaklah daftar orang-orang itu.
Kemudian, ketika Anda bertemu pelanggan potensial Anda, secara alami Anda dapat mengatakan, “Pak Anton, ayah saya dan Anda ternyata lahir pada hari yang sama. Anda berdua lahir pada hari Sabtu!” Anda dapat melihat kekagetan pada raut mukanya. “Saya tidak tahu hari jika saya lahir hari Sabtu!” atau “Wow, sebuah kejutan yang sangat menyenangkan!”
Atau Anda dapat mengatakan, “Pak Anton, hari ulang tahun Anda sama dengan Abraham Lincoln (atau Bung Karno, atau Mohammad Ali, atau Bon Jovi)!” Perhatikan keterkejutan pada wajahnya. Mungkin Anda ingin melengkapi keheranan mereka dengan mengatakan, “Saya sudah membuat daftar nama orang terkenal yang lahir pada hari yang sama dengan Anda. Silakan ambil. Saya harap Anda menyukainya.” Kemudian, serahkan dengan baik daftar yang sudah terlaminasi itu kepadanya.
Kepuasan pelanggan dapat Anda capai dengan ini, Anda PASTI sudah membuat sebuah yang Kesan Positif!
Bukan pemberian yang mahal, tetapi sangat perhatian dan menyenangkan!
Idea # 4 – Cari tau detail ttg Business/Perusahaan/Profesi Pelanggan
Ide-ide di atas (ide #1, #2, #3) telah dirancang untuk membawa calon pelanggan lebih dekat kepada Anda. Tetapi di hari akhir, Anda harus BENAR-BENAR TAHU HASIL PEKERJAAN ANDA untuk meningkatkan kepuasan pelanggan.
Jika Anda tahu semua tentang perusahaan dan produk Anda, hal tersebut TIDAK MENGESANKAN pelanggan potensial Anda. Sudah menjadi tugas Anda untuk mengetahui semua itu! Tetapi jika Anda tahu banyak tentang industri, perusahan, produk, dan kesukaan calon pelanggan Anda, maka Anda dapat MENGESANKAN mereka! Jadi bacalah sebanyak mungkin, tanya kepada teman di dalam industri yang sama tentang apa yang sedang Anda hadapi… masalah yang pernah mereka alami, tantangan ke depan, dan seterusnya.
Idea # 5 – Buat mereka tertawa !
Mungkin ini terdengar mudah. Tetapi tertawa adalah tanda dari sebuah PENERIMAAN. Jika ia tertawa kepada Anda, berarti ia telah menerima Anda.
Idea # 6 – Tulus
Meskipun ide-ide di atas bisa mengesankan calon pelanggan dan dapat membuat Anda lebih diingat daripada ratusan tenaga penjual lainnya, Anda harus melakukan semuanya dengan sepenuh hati. Anda harus memiliki perhatian yang ikhlas untuk memberikan manfaat kepada calon pelanggan. Jika Anda melakukan semua hal itu dengan ketulusan, maka Anda BENAR-BENAR MENGESANKAN. Tetapi jika Anda mengupayakan kepuasan pelanggan HANYA untuk mengesankan mereka, maka semua itu hanya tampak seperti sebuah sandiwara.
Ingatlah:
People don’t care how much you know until they know how much you care.
Men’s Rules (That Women Should Know)
October 17, 2008
Hi Guys,
I received this from a friend. Some of you may also have read this.. but I think it’s fun and it’s cool…
Read it.. and help your spouse to understand this unique creature called “man”.
Cheers !
At last a guy has taken the time to write this all down
Finally, the guys’ side of the story.
Ladies, now here are the rules from the male side.
These are our rules!
We are NOT mind readers and we never will be.
Our lack of mind-reading ability is not proof of how little we care about you.
Ask for what you want. Subtle hints do not work! Strong hints do not work!
Obvious hints do not work! Just say it!
If we ask what is wrong and you say “nothing,” we will act like nothing’s
wrong. We know you are lying, but it is just not worth the hassle.
If you ask a question you don’t want an answer to, expect an answer you
don’t want to hear.
‘Yes’ and ‘No’ are perfectly acceptable answers to almost every question.
Come to us with a problem only if you want help solving it. That’s what we
do. Sympathy is what your girlfriends are for.
Sometimes we are not thinking about you. Live with it.
We don’t remember dates. . . .Period!!
Birthdays, Valentines, and Anniversaries are not considered by us to be
opportunities to see if we can find the perfect present . . . . again!
You have enough clothes.
You have too many shoes.
Most guys have only three pairs of shoes – max. What makes you think we’d be any
good at choosing which pair, out of thirty, would look good with your dress?
ALL men see in only 16 colors, like Windows default settings. To us, peach, for
example, is a fruit, not a color. Pumpkin is also a fruit. We have no idea
what mauve is.
Don’t cut your hair. Ever. Long hair is always more attractive than short
hair. One of the big reasons guys fear getting married is that married women
always cut their hair, and by then you’re stuck with her.
If you think you’re fat, you probably are. Don’t ask us. We’ve been tricked
before!!
Anything we said 6 months ago is inadmissible in an argument. In fact, all
comments become null and void after 7 days.
If something we said can be interpreted two ways, and one of the ways makes
you sad or angry, we meant the other one.
Let us ogle. We are going to look anyway; it’s genetic.
Christopher Columbus did not need directions, and neither do we.
Whenever possible, please say whatever you have to say during commercials.
The relationship is never going to be like it was the first two months we
were going out. Get over it. And quit whining to your girlfriends.
Thank you for reading this; Yes, I know, I have to sleep on the sofa
tonight, but did you know we don’t mind. It’s like camping.
*****
Strategi Penjualan – Selling Formula
September 9, 2008
Strategi penjualan yang sukses selalu didambakan oleh setiap organisasi. Dalam setiap industri selalu terdapat strategi penjualan. Contohnya, dalam industri properti, seorang agen properti selalu diberi rumusan “30:1”. Hal ini berarti 30 orang yang mengunjungi sebuah rumah, maka satu orang dipastikan akan membeli rumah tersebut. Bilangan yang tradisional dalam industri asuransi jiwa adalah “10:3:1”. Ini berarti bahwa jika Anda bertemu 10 orang, maka 3 orang akan tertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda. Dalam industri tele-selling, bilangannya adalah 293-149-83-10.
Artinya, jika Anda menghubungi 293 nomor, maka Anda akan berbicara kepada 149 orang (sisanya nomor yang salah, tidak dapat menjawab panggilan telepon Anda), 83 orang bakal tertarik (sisanya tidak!), dan 10 orang akan membeli dari Anda. Jadi, setiap industri sudah punya bilangan “standar” masing-masing. Anda harus mengetahui bilangan-bilangan tersebut sedemikian rupa supaya tidak merasa depresi dan bisa menghadapi penolakan dengan harapan, bukan keputusasaan.
Sebagai contoh, anggaplah saya memberi JAMINAN kepada Anda bahwa dari 10 orang yang Anda temui, 9 di antaranya akan menolak, tetapi orang yang kesepuluh saya PASTIKAN (dijamin 100%!) akan membeli dari Anda. Bagaimana perasaan Anda? Penuh harap atau depresi? Saya SANGAT SENANG! “Maksud Anda jika saya menemui 10 orang, maka satu orang dengan PASTI akan membeli dari saya? Wow!” Lantas, saya pun tahu pasti apa yang harus saya lakukan untuk mendapatkan 10 order! Dengan gambaran ini, saya hanya perlu memastikan bahwa saya bertemu 10 orang setiap minggu, dan DENGAN PASTI saya akan memperoleh 1 order! Sangat sederhana!
Strategi penjualan yang baik selalu mengajarkan bahwa saya dapat menghadapi 9 penolakan dengan RASA OPTIMIS, PENUH HARAPAN dan KEGEMBIRAAN sebab saya tahu bahwa dalam setiap penolakan, maka saya bergerak menuju SATU LANGKAH LAGI yang semakin dekat pelanggan yang akan berkata “Ya” kepada saya. Maka sekarang saya tidak akan menghadapi penolakan secara negatif, tetapi menganggapnya sebagai proses yang harus saya lalui dalam rangka mendapatkan pelanggan yang ke-10. Jika saya mendapatkan sebuah kata “Ya” sebelum mencapai pelanggan yang ke-10, maka hal tersebut bisa dianggap sebagai bonus!
Oleh karena itu, jika saya adalah seorang agen asuransi, strategi penjualan akan sedikit beda. Secara sederhana saya hanya perlu mengadakan pertemuan dengan 10 prospek. Jika 7 dari mereka menolak, maka motivasi saya tidak akan berkurang sebab saya tahu bahwa hal itu adalah bilangan “standar”. Saya akan memahami hal ini sebagai hal normal yang harus saya hadapi. Saya akan terus mencari 3 orang yang tertarik dengan produk saya. Kemudian dari 3 orang tersebut, jika 2 orang menolak saya atau mengatakan bahwa nanti mereka akan membeli, maka—sekali lagi—saya tidak akan patah semangat sebab itulah “standar”-nya. Pada kenyataannya, saya sangat SENANG sebab saya saya tahu bahwa prospek ke-3 bisa dipastikan akan berkata “Ya”!
Di sisi lain, jika saya mengetahui “standar” industri asuransi jiwa, maka saya akan berpikir realistis dengan menyadari bahwa kesempatan saya untuk mendapatkan “Ya” adalah tipis hanya dengan menemui 5 orang prospek… sebab industri ini membutuhkan 10 pertemuan, di mana dari 3 orang yang tertarik, SATU di antaranya akan berkata “Ya”. Masalahnya, banyak agen asuransi jiwa yang tidak menyadari “standar industri” mereka atau sudah lupa tentang itu. Hasilnya, mereka kerap mengalami depresi dan patah semangat ketika menemukan lima prospek yang menolak. Kemudian, mereka pun berhenti mencari tambahan prospek. Sayang sekali! Mereka tidak sadar bahwa mereka hanya perlu mencari 5 prospek lagi dan menghadapi 3 penolakan, dan kemudian mereka sudah berada didalam perjalanan menuju ke SATU PENJUALAN polis asuransi jiwa! Di mana satu penjualan itu bisa saja bernilai Rp200.000.000 dalam satu tahun premi pertama!
Jika saya adalah seorang agen properti yang sedang mencoba menjual sebuah rumah, maka bilangan “standar” untuk menutup penjualan saya adalah 30:1, lantas yang harus saya lakukan adalah berusaha mengundang 30 untuk datang dan melihat rumah yang saya jual tadi. Dari 30 orang ini, saya tahu bahwa 29 orang tidak akan tertarik dan satu orang akan tertarik untuk membeli rumah itu. Hal tersebut akan membantu saya untuk mendapatkan “keberanian” dalam menghadapi 29 kali penolakan dengan 1 “Ya!” dan satu tersebut bisa jadi bernilai Rp2 miliar! Luar biasa! Tidak terlalu buruk, bukan? Tetapi jika saya tidak menyadari “standar” industri dalam bisnis ini, kemudian saya hanya mengundang 15 orang untuk datang dan melihat rumah itu… maka kesempatan untuk mendapatkan seorang real buyer sangatlah tipis!
“If you have only one dart to throw at a dartboard, what is your chance of hitting the bull’s eye? Pretty slim, right? But if you I give you a hundred darts to throw, even you are an idiot, one dart will eventually hit the bull’s eye!”
Lantas, apakah Anda mengetahui Law of Averages dalam bisnis Anda ?
Kita akan mendiskusikan lebih banyak tentang tips sukses strategi penjualan dari Brian Tracy pada artikel berikutnya. Sementara itu, coba cari dan temukan “standar formula” dalam industri Anda.
Bahasa Tubuh – Kenali Kesiapan Pelanggan Anda
September 9, 2008
Bahasa tubuh umum yang dapat memberikan Anda ide tentang kesiapan pelanggan untuk melakukan pembelian adalah sebagai berikut:
1. Gerakan singkat dan tidak beraturan.
Pelanggan menunggu Anda mengajukan pertanyaan kepadanya untuk melakukan pembelian. Bila melihat sinyal ini, BERHENTILAH berbicara mengenai produk, fitur-fitur, dan keuntungan dari produk Anda. Hentikan presentasi. Mintalah kepadanya untuk membeli. Ia telah siap untuk membuat keputusan. Bila Anda gagal membaca sinyal ini, dan Anda terus berbicara, maka Anda akan kehilangan penjualan!
2. Melihat keluar jendela, atau ke tempat yang jauh.
Bila melihat pelanggan Anda mempunyai tatapan yang kosong ke luar jendela, atau sedang melihat ke tempat yang jauh, janganlah panik, dan jangan putus asa. Terutama, janganlah berasumsi bahwa dengan bahasa tubuh seperti ini, pelanggan tersebut tidak tertarik karena dia melihat keluar jendela! Sebaliknya, pelanggan sedang berpikir bagaimana ia dapat mengatur atau mempertimbangkan skenario-skenario, bila ia benar-benar melakukan pembelian. Sebagai contoh, ia mungkin sedang berpikir bagaimana nanti mengatur keuangannya, bagaimana reaksi ibu mertuanya, dan lain-lain. Ia sudah memutuskan untuk melakukan pembelian. Ia hanya sedang memikirkan bagaimana situasi-situasinya nanti. Hentikanlah presentasi dan bantulah dia memutuskan untuk membeli! Bila Anda terus berbicara, Anda akan kehilangan penjualan Anda!
3. Kedua kaki di lantai, kedua tangan di atas meja. Ini adalah yang paling universal, paling mudah untuk dideteksi, bahwa si pelanggan sangat, sangat tertarik, dan 90% siap untuk melakukan pembelian! Bila Anda gagal membaca buying signal ini dan Anda terus berbicara, Anda sangat pantas untuk kehilangan penjualan! Ini adalah buying signal yang tidak mungkin dilewatkan! Mulai saat ini, perhatikan dengan seksama bagaimana pelanggan memposisikan tangan dan kaki mereka. Hal tersebut akan sangat mempengaruhi performance penjualan Anda!
4. Bersandar ke belakang, tangan dilipat, tidak berbicara, atau hanya berbicara dengan ringan.
Ini adalah indikasi bahwa si pelanggan tidak ingin untuk membeli. Anda masih harus bekerja keras lagi.
Inilah 4 bahasa tubuh kesiapan membeli pelanggan yang paling dasar. Anda harus membacanya sekali lagi dan lagi (setidak-tidaknya dua kali lagi). Biasakanlah membaca sinyal-sinyal ini dan mulai berlatih dalam 2-3 minggu ke depan. Anda akan terkejut karena nantinya dapat membaca pelanggan Anda dengan sangat baik. Setelah Anda menguasai dengan baik keempat buying signal ini, dan penjualan Anda telah meningkat sedikit (belum dua kali lipatnya!), maka Anda akan siap untuk tahapan “buying signals” berikutnya. Bahkan ada lebih banyak lagi bahasa tubuh calon pelanggan yang dapat Anda pelajari sebagai seorang tenaga penjual. Kita akan membahas tentang itu di artikel yang mendatang.
Manajemen Penjualan – Belajar Dari Joe Girard “The World’s Greatest Salesman”
September 9, 2008
Manajemen Penjualan ala Joe Girard sudah dipelajari dan diterapkan oleh banyak salesman dari seluruh dunia. Intinya adalah menerapkan ilmu dan seni membina hubungan baik dengan pelanggan secara sempurna. Manajemen penjualan ini sudah terbukti di seluruh dunia.
Siapakah Joe Girard? Ia diberi gelar “The World’s Greatest Salesman” oleh Guinness Book of World Records. Namanya ada di sana. Joe adalah seorang penjual mobil pada tahun 1960-1970 di Detroit, Amerika Serikat. Di tempatnya bekerja, ada wiraniaga lain yang menjual mobil dengan tipe dan harga yang sama seperti yang ditawarkan Joe. Salesman tersebut dapat menjual 3 mobil per bulan. Joe dapat menjual 6 mobil per hari! Bahkan, di puncak kariernya, untuk membeli mobil dari Joe, Anda harus membuat janji dua minggu sebelumnya…dan saat Anda datang di hari yang telah disepakati, Anda akan melihat banyak orang yang ingin membeli darinya sehingga Anda harus mengambil nomor untuk mengantri!
Sebelum dinobatkan sebagai The World’s Greatest Salesman, kesuksesannya tentu telah diselidiki oleh panitia Guinness Books. Mereka menemukan bahwa semua mobil yang diakui Joe dijual olehnya sendiri, ternyata memang dijualnya secara personal. Terlebih lagi, yang membuat hal tersebut menakjubkan adalah pelanggan yang telah membeli mobil dari Joe tiga tahun lampau, ternyata masih mengingat namanya! Tidak hanya beberapa dari mereka, namun SEMUA mengingat nama Joe dengan rasa gembira! Bagaimana mungkin ini terjadi?
Manajemen Penjualan Joe Girard punya satu sistem jemput bola (follow-up) dalam dunia penjualan. Kenyataannya, sistem ini pun telah menjadi subjek dari sekolah bisnis Harvard.
Joe mengirimkan sebuah kartu ucapan kepada semua pelanggannya, tidak hanya di Tahun Baru, Natal, dan hari ulang tahun mereka, tetapi SETIAP BULAN! Bulan Januari, ia mengirimkan kartu Selamat Tahun Baru. Di dalam kartu, ia menempelkan sebuah stiker “I Like You”. Bulan Februari, ia mengirimkan kartu Valentine, juga dengan tempelan stiker “I Like You” di dalamnya. Bulan Maret, ia mengirimkan kartu ucapan lain sesuai dengan hari libur nasional yang jatuh pada bulan itu, lagi dengan stiker “I Like You”… Ia melakukan ini setiap bulan! Kartunya bukanlah kartu biasa, namun sebuah kartu lucu dan manis yang membuat penerimanya tertawa! Ketika pelanggan berkumpul dengan teman dan kerabatnya, seringkali kartu tersebut menjadi bahan pembicaraan dan orang lain pun tahu tentang Joe Girard, si penjual ulung ini. Acap kali teman atau kerabat pelanggannya berkomentar, “Wow, Anda sungguh beruntung… Salesman Anda sangat menghargai Anda dengan mengirimkan kartu ini setiap bulan. Salesman saya justru tidak pernah mengirimkan satu kartu pun kepada saya!”
Dengan menggunakan sistem kartu yang sederhana dan manajemen penjualan gaya ini, Joe mengingatkan pelanggannya bahwa, ”Hey, saya masih di sini, saya masih menjual mobil dan saya sangat senang jika Anda membeli mobil lain dari saya, atau jika Anda mereferensikan seorang kerabat atau teman Anda kepada saya!” Dengan sistem kartu tersebut, Joe “masuk” ke dalam ruang tamu pelanggannya setiap bulan tanpa hadir secara fisik di sana. Melalui sistem kartu ini pula, Joe menjadi topik pembicaraan di antara pelanggan dan teman-teman mereka. Ini adalah iklan positif yang free dan referensi yang bersifat word of mouth! Apa yang lebih powerful dari ini?
Bagaimana dengan Anda? Apakah pelanggan mengingat Anda? Apakah mereka berbicara positif tentang Anda? Apakah yang akan Anda lakukan terhadap hal itu? Mengaculah kepada manajemen penjualan Joe Girard.
Kiat Sukses – Bagi Anda Yang Ingin Mencapainya
September 9, 2008
Kiat Sukses wajib dimiliki oleh semua orang yang ingin segera mencapainya. Berikut adalah tips-tips kiat sukses untuk mencapai sukses itu sendiri.
Setelah “Apa” Datanglah “Kenapa”
Berpikirlah realistis. Perlu kerja keras dan pengorbanan untuk mencapai tujuan dan sukses! Tidak ada jalan pintas, atau rumus-rumus ajaib. Kadang ini juga menyakitkan hati. Ketika teman Anda menikmati hidup mereka, Anda bekerja. Saya tahu semua ini karena saya sudah mengalami pengorbanan itu selama 10 tahun!
Seringkali, ketika Anda sudah sangat lelah, hampir frustrasi, Anda akan bertanya kepada diri sendiri, “Mengapa saya melakukan semua ini? Untuk apa semua ini? Apakah pengorbanan ini berharga buat saya?”
Anda lihat apa yang terjadi? Sekarang Anda bertanya “mengapa”. Jika kata “mengapa” itu tidak kuat dan cukup jelas, Anda akan berkata, “Ah… peduli amat! Lupakan saja! Ini tidak berharga!” Dan kemudian menyerah.
Jadi sebelum Anda memulai sebuah usaha, SANGATLAH PENTING untuk memahami dengan jelas MENGAPA Anda ingin mencapainya. Jika kata “mengapa” tidak terasa jelas, kuat dan mendorong perasaaan Anda (senang, gembira, bangga, takut, dan sebagainya), kemungkinan besar Anda akan gagal.
Biarkan saya memberi contoh. Anda berada di sebuah kolam renang dan kepala Anda berada di atas air dan Anda merasa rileks. Tiba-tiba, saya menekan kepala Anda ke dalam air dan menahannya sampai Anda kehabisan nafas…dan saya TETAP menahan kepala Anda dengan sangat kuat, kemudian saya sangat yakin jika Anda akan berusaha keras mengeluarkan kepala Anda untuk menghirup udara segar! Ketika Anda merasa harus mengambil nafas, Anda akan BERJUANG mendapatkannya!
Jadi, “Apa” tujuan Anda… dan yang lebih penting lagi adalah “mengapa” Anda ingin mencapainya? Untuk siapa Anda melakukan semua itu? Bisakah Anda melihat hasil akhirnya? Apakah visualisasi hasil akhir akan membuat Anda gembira, sedih, tersentuh, menangis, takut, bangga? Jika iya, maka Anda berada pada jalur yang benar. Jika tidak, maka definisi Anda tentang “mengapa” tidaklah jelas dan cukup kuat sehingga Anda harus mencari alasan lain yang lebih kuat. Jika tidak, maka kiat sukses ini akan menjadi tidak berharga.
Apa yang telah kita diskusikan adalah dua prinsip dasar dari Penetapan Tujuan (Goal Setting)—LANGKAH AWAL untuk sukses. Namun tidak banyak orang di dunia ini yang melakukannya. Mengapa? Sebab mereka tidak pernah diajarkan seperti ini di sekolah.
Kenyataannya: “Ada sebuah rumus” yang menjadi metode dan pendekatan yang tepat untuk menjadi sukses. Kerja keras tidaklah cukup. Hal itu baik, namun kerap tidak cukup bagus. Kita sudah banyak melihat orang yang suka bekerja keras namun tidak mencapai satu kesuksesan pun. Ada beberapa kiat sukses yang sebenarnya bisa dipelajari untuk.
Salam Sukses!
Tujuan Yang Jelas Mempercepat Kesuksesan Anda
September 9, 2008
Pulanglah ke Rumah Secepatnya!
Jakarta adalah kota macet! Rata-rata, seseorang membutuhkan 1–2 jam perjalanan dari rumah ke kantor mereka. Dan 1-2 jam perjalanan lagi untuk pulang ke rumah. Seorang teman bercerita kepada saya tentang insiden yang menimpanya. Rata-rata ia membutuhkan waktu 1,5 jam perjalanan dari kantor ke rumah. Sejak rumahnya terletak di “rute macet”, tidak ada suatu apa pun yang dapat ia lakukan. Jadi setiap hari, saat ia terjebak dalam kemacetan, ia selalu mendengarkan musik, radio, dan kaset-kaset motivasi. Dengan kata lain, ia menerima waktu 1,5 jam itu tanpa rasa kecewa dan amarah.
Tetapi, suatu hari, dalam perjalanan pulang, istrinya menelpon dan mengatakan bahwa anaknya yang berusia dua tahun terjatuh dan mengalami robek di dahinya. Dan sekarang sedang mengalami pendarahan hebat. “Pulanglah ke rumah secepat-cepatnya!” Suara tangisan anak kesayangannya terdengar di belakang telepon. Segera ia tancap gas dan mengambil sisi jalan, bergerak agak cepat…semua dilakukan hanya untuk sampai ke rumah dalam waktu sesingkat-singkatnya.
Akhirnya, ia sampai ke rumah. Dan ternyata, ia hanya menghabiskan waktu satu jam perjalanan dari kantor ke rumah! 30 menit lebih cepat dari biasanya! Istrinya sangat terkejut. “Bagaimana kamu bisa sampai ke rumah dalam tempo satu jam?” Ia menjawab, “Saya menerobos, menekan gas sedalam-dalamnya, mengambil jalan pintas, bergerak cepat… pokoknya apa pun yang dapat membuat saya lebih cepat!”
Jadi Apa yang Bisa Kita Pelajari?
Ketika Anda sudah memiliki tujuan yang jelas dan bisa memvisualisasi hasil akhirnya secara jelas, otomatis Anda akan memiliki tingkat KEPENTINGAN yang lebih kuat. Ketika kita ingin lebih cepat mencapai tujuan kita, secara otomatis kita akan menemukan jalan yang lebih baik dan lebih cepat untuk mencapai tujuan tersebut—dengan kata lain, kita akan mencapai sukses LEBIH CEPAT!
Bagaimana dengan Anda? Apa tujuan Anda? Dapatkan Anda menggambarkan HASIL AKHIR? Jika jawabannya “ya”, selamat! Anda akan mencapai tujuan Anda dan sukses lebih cepat dari kebanyakan orang. Jika jawabannya “tidak”, maka saya sarankan Anda untuk mulai menuliskan tujuan Anda. Anda akan membutuhkan waktu yang lebih banyak untuk mencapai tujuan Anda! Mengapa Anda ingin MENYIA-NYIAKAN waktu dan hidup Anda.
Jalin Hubungan Baik Dengan Pelanggan Anda
September 9, 2008
Apa yang dapat dilakukan agar Anda secara konsisten berada pada posisi yang tepat dan menjadi yang TERKUAT kedua? Jawabannya adalah banyak hal, seperti:
• Tetaplah menjalin hubungan dan komunikasi dengan pelanggan prospektif Anda. Telepon atau kunjungi pelanggan setiap dua minggu sekali atau sekali sebulan.
• Kirimlah informasi tentang perkembangan-perkembangan yang ada pada perusahaan anda kepada pelanggan secara konsisten, seperti:
1. Perusahaan Anda telah membuka kantor cabang baru.
2. Perusahaan Anda telah mendapatkan penghargaan sertifikat ISO.
3. Perusahaan Anda telah memenangkan beberapa penghargaan.
4. Ada majalah atau koran yang menulis berita tentang Anda.
5. Anda sendiri telah diberikan penghargaan bergengsi (misalnya salesman terbaik, salesman terbaik bulan ini atau tahun ini, dan lain-lain).
6. Ada majalah dan koran yang menulis tentang Anda sendiri.
7. Perusahaan Anda telah meluncurkan produk yang baru.
• Tetaplah mengirimkan kartu ucapan ke pelanggan-pelanggan prospektif Anda: kartu ucapan selamat Tahun Baru, Natal, Lebaran, Tahun Baru Cina, ulang tahun, perkawinan, ulang tahun perkawinan, dan lain-lain.
• Pantaulah perkembangan-perkembangan yang terjadi di perusahaan seperti:
1. Pelanggan prospektif baru saja membuka cabang baru. Bila ini terjadi, Anda bisa mengirimkan ucapan selamat, menelpon untuk mengucapkan selamat. Siapa tahu, Anda mungkin diundang untuk melihat acara pembukaannya dan dapat berinteraksi dengan pelanggan dan mendiskusikan kesempatan untuk melakukan kerja sama dengan cabang baru ini.
2. Pelanggan prospektif Anda telah mendapatkan penghargaan spesial (perusahaan terbaik, karyawan terbaik, dan lain-lain). Mereka sedang dalam mood yang senang. Kirimkanlah ucapan selamat atau telepon mereka untuk mengucapkan selamat. Siapa tahu mereka akan menghargai (bahkan terkesan) dengan perhatian yang tulus Anda, dan secepatnya menempatkan Anda pada posisi TERBAIK kedua. Lebih baik lagi, bila mereka sudah merasa tidak puas dengan pemasok yang sekarang, mereka akan mempertimbangkan Anda sebagai penggantinya!
3. Perubahan pada manajemen. Apabila Anda tahu hal ini terjadi, Anda bisa mengirimkan ucapan selamat kepada manajer yang baru terpilih. Ini adalah kesempatan yang baik untuk memperkenalkan diri Anda kepada pembuat keputusan yang baru.
4. Pelanggan mulai merasa tidak puas dengan pemasok yang sekarang. Bila Anda sudah tahu akan hal ini, Anda dapat menelepon atau mengunjungi calon pelanggan tersebut. Siapa tahu, mereka akan memutuskan untuk membeli dari Anda, karena Anda adalah TERBAIK yang kedua.
5. Istri dari bagian pembelian baru saja melahirkan dan ia sekarang sudah menjadi ayah. Kirimkan dia ucapan selamat dan hadiah sederhana untuk istri dan bayinya. Hal tersebut akan membuat anda TERBAIK nomor dua.
6. Bagian pembelian baru saja mengalami kejadian menyedihkan di keluarganya. Teleponlah untuk menyampaikan perhatian anda, dan tawarkan apabila dia memerlukan bantuan Anda. Perhatian yang baik dan tulus Anda pada saat-saat mereka membutuhkannya akan membawa Anda pada posisi TERBAIK kedua.
7. Anda tahu bahwa bagian pembelian sedang mencari informasi (tentang rencananya untuk mengirim putrinya untuk studi di luar negeri). Anda bisa mengumpulkan informasi dan brosur-brosur yang dibutuhkan, lalu mengirimkannya. Lebih baik lagi, Anda me-refer dia kepada seorang ahli yang dapat membantunya tanpa biaya apa pun! Hal tersebut tentunya dapat membuat Anda menjadi TERKUAT nomor dua!
Beberapa Alasan Pelanggan Mengganti Supplier/Pemasok
September 9, 2008
Bagaimana suatu hal dapat berubah dan menyebabkan pelanggan ingin mengganti pilihannya/pemasoknya yang sekarang?
Ada dua penyebab. Pertama, kualitas produk dari pemasok yang sekarang bisa menurun dan pelanggan mulai tidak puas dan mungkin mereka akan memutuskan untuk mengganti pemasok yang sekarang. Bila Anda adalah terbaik kedua, maka Anda akan menjadi kandidat terbaik untuk menggantikan pemasok yang sekarang.
Kedua, kualitas dari pelayanan pemasok yang sekarang dapat menurun dan pelanggan mulai merasa tidak puas. Ini dapat terjadi karena:
a. Pihak pemasok tidak menepati janji mereka.
b. Tenaga penjual dari pemasok tersebut membuat pelanggannya marah atau kecewa.
c. Pegawai dari pemasok tersebut membuat pelanggan marah.
d. Stok atau persediaan pemasok yang sekarang tidak konsisten dan menimbulkan masalah pada pihak pelanggan.
e. Pihak pemasok selalu terlambat mengirimkan barang.
f. Bagian purchasing (yang punya hubungan erat dengan pihak pemasok) pindah kerja atau keluar. Orang yang baru lebih objektif dan mungkin memutuskan untuk mencari pemasok lain. Bila Anda berada dalam posisi terbaik kedua, maka Anda yang berikutnya akan mendapatkan order.
g. Manajer/direktur juga dapat pindah kerja atau keluar. Orang yang baru dapat lebih objektif dan mungkin memutuskan untuk mengganti pemasok. Bila Anda adalah yang terbaik kedua, maka Anda yang berikutnya akan mendapatkan order.
h. Si pelanggan mungkin saja buka kantor, pabrik, atau cabang baru di tempat lain. Pemasok yang sekarang tidak sanggup melayani di tempat baru tersebut (karena terlalu jauh dan lain-lain). Sebaliknya, perusahaan Anda punya kantor cabang di tempat baru tersebut. Dalam situasi seperti ini, bila Anda berada pada posisi terbaik yang kedua, maka Anda akan SECEPATNYA mendapatkan order.
Jadi Anda bisa melihat bahwa tidak ada yang tetap sama selamanya. Sesuatu BISA berubah. Pastikan saja bahwa bila sesuatu BENAR-BENAR berubah, Anda adalah pilihan TERBAIK berikutnya!
Seminar JAKARTA - Bagaimana MEMPERTAHANKAN PELANGGAN Anda & REPEAT ORDER Terus Menerus
Follow Us
